Negotiate Better, Achieve Higher

Property Consultant LJ Hooker menghadiri Seminar dan Talkshow yang diadakan AREBI DPD DKI Jakarta @ JDC lantai 6 Slipi, pada tanggal 28 September 2017, menghadirkan Bapak Handoko Wignjowargo sebagai pembicara dengan Tema “Seri Kiat Menjadi Broker Tahan Banting: Negotiate Better Achieve Higher”. Dalam acara tersebut Pak Handoko mengulas tentang Negosiasi Dalam Bisnis: A Multimedia Coaching Session.  Bahwa tujuan Negosiasi adalah untuk menghasilkan solusi menang-menang, Win-Win Solution. Power Negotiating is Bagaimana menang di meja perundingan namun pihak lawan merasa bahwa dia juga menang. Seorang negotiator yang buruk akan meninggalkan pihak lawannya dengan perasaan kalah.

 

Dalam “Negotiate Better, Achieve Higher” dibahas dengan cara kekinian 18 teknik negosiasi dalam tiga tahapan. Presentasi dilengkapi dengan contoh-contoh nyata transaksi sebagai broker yang akan memudahkan peserta untuk melakukan implementasi dan meraih sukses di lapangan. Broker yang sukses adalah broker yang bisa melakukan transaksi berkesinambungan dengan klien dan mendapatkan banyak referal. Sebaliknya kebanyakan yang terjadi adalah broker yang “hit and run”, selesai transaksi klien tidak kembali lagi dan tentu saja tidak mau mereferensikan. Salah satu penyebabnya adalah terjadinya negosiasi yang tidak “win-win”. Klien merasa dikalahkan, oleh karena itu klien kapok dengan broker yang bertransaksi dengannya, atau lebih parah lagi kapok menggunakan broker, dan bahkan klien menyebarluaskan pengalaman buruknya.

 

Tujuan Negosiasi adalah untuk menghasilkan solusi menang-menang, Win-Win Solution. Power Negotiating is Bagaimana menang di meja perundingan namun pihak lawan merasa bahwa dia juga menang. Seorang negotiator yang buruk akan meninggalkan pihak lawannya dengan perasaan kalah.

3 Langkah Penting:

1.       Mengambil istilah langkah-langkah strategis dalam permainan catur yaitu GAMBIT

2.       Langkah strategis yang melibatkan adanya resiko

3.       Ketrampilan anda dalam memilih gambit yang tepat dan menggunakannya pada waktu yang tepat akan meminimalkan resiko itu

 

Kronologis:

1.       Gambit Awal, memulai negosiasi sesuai keinginan anda

Gambit-Gambit Negosiasi Awal:

i.         Mintalah lebih dari yang Anda harapkan, karena:

a.        Anda mungkin mendapatkannya

b.       Memberi Anda ruang gerak untuk melakukan negosiasi

c.        Meningkatkan nilai kesadaran tentang apa yang tengah anda tawarkan

d.       Mencegah negosiasi dari deadlock

e.        Menciptakan suatu iklim dalam mana pihak lawan merasa bahwa ia menang

Maximum Plausible Position (MPP) adalah posisi yang paling masuk akal yang bisa anda minta dan pihak lawan juga masih melihat ada kemungkinan di pihak anda.

ii.       Jangan pernah katakan “YA” terhadap tawaran pertama, karena:

a.        Seharusnya saya masih bisa lebih baik

b.       Ada sesuatu yang tidak beres

iii.      Melakukan Flinch terhadap proposal

Flinch adalah menampakkan reaksi tergoncang atau terkejut terhadap proprosal pihak lawan.

a.        Lakukan Flinch sebagai reaksi terhadap proposal dari pihak lawan

b.       Sebuah konsesi atau kesepakatan biasanya terjadi setelah suatu Flinch

c.        Anggaplah bahwa pihak lawan adalah seorang visual

d.       Lakukan bahkan jika anda tidak berhadapan muka

iv.      Hindari Negosiasi yang Konfrontatif

Apa yang anda katakan di menit-menit awal negosiasi sering kali menciptakan iklim negosiasi itu sendiri.

a.        Jangan menentang pihak lawan pada tahap-tahap awal negosiasi karena itu akan menimbulkan konfrontasi

b.       Gunakan formula Feel, Felt, Found untuk mengubah suasana yang konfrontatif

c.        Dengan menerapkan formula Feel, Felt, Found anda akan memperoleh waktu untuk berpikir bila pihak lawan menunjukkan sikap permusuhan kepada anda

v.       Reluctant Seller dan Reluctant Buyer

a.        Mainkan selalu Reluctant Seller

b.       Hati-hatilah dengan Reluctant Buyer

c.        Reluctant Buyer Gambit ini adalah cara terbaik untuk menekankan kisaran negosiasi pihak lawan bahkan sebelum negosiasi dimulai

vi.      Gunakan Vise Technique

a.        Anda seharusnya lebih baik daripada itu (Gambar “Kunci”)

b.       Silent Close

 

2.       Gambit Tengah, mempertahankan negosiasi tetap berkembang sesuai keinginan anda

Gambit-Gambit Negosiasi Tengah:

i.         Menghadapi Seseorang yang Tidak Memiliki Wewenang Memutuskan

a.        Negosiator manapun yang mempresentasikan dirinya sendiri sebagai pembuat keputusan, telah menempatkan dirinya sendiri dalam posisi tawar-menawar yang sangat tidak menguntungkan

b.       Ketika pihak lawan negosiasi anda mengetahui bahwa anda memiliki otoritas untuk mengesahkan suatu kesepakatan, ia tahu bahwa tugasnya hanyalah menyakinkan anda

c.        Otoritas yang lebih tinggi berfungsi dengan jauh lebih baik ketika otoritas yang lebih tinggi adalah suatu entitas yang tidak jelas, misalnya sebuah komite atau dewan direktur

d.       Gambit otoritas yang lebih tinggi merupakan cara yang sangat efektif untuk menekan orang tanpa menimbulkan konfrontasi sedikit pun dari kedua belah pihak.

e.        Jika anda memiliki sebuah perusahaan sendiri, otoritas yang lebih tinggi adalah orang-orang dalam organisasi anda kepada siapa anda telah mendelegasikan otoritas.

Counter Gambit yakni mencoba melenyapkan usaha pihak lawan untuk menggunakan otoritas yang lebih tinggi bahkan sebelum negosiasi dimulai, dengan menggiring pihak lawan untuk mengakui bahwa dia bisa membuat keputusan jika proposal yang anda ajukan sangat menarik.

1.       Langkah pertama: Manfaatkan ego mereka

2.       Langkah kedua: Buat mereka berkomitmen bahwa mereka akan membawa proposal anda ke komite/atasan mereka dengan rekomendasi positif

3.       Langkah ketiga: Penutupan “tergantung pada” terpenuhinya persyaratan

ii.       Penurunan Nilai Jasa

a.        Konsesi apapun yang anda buat untuk pihak lawan akan cepat hilang nilainya

b.       Setiap kali anda membuat konsesi ke pihak lawan, anda juga harus langsung minta konsesi sebagai balasannya

iii.      Jangan Pernah Memberi Tawaran Splitting the Difference

Splitting the Difference ≠ Membaginya tepat di tengah

iv.      Menangani Impasse

Impasse adalah situasi dimana anda benar-benar tidak menyetujui mengenai satu issue dan itu mengancam kelanjutan negosiasi.

Set Aside Gambit = Singkirkan issue tertentu sebentar, bicarakan beberapa issue penting yang lain

v.       Menangani Stalemate

Stalemate adalah situasi dimana kedua belah pihak masih berbicara namun nampaknya tidak akan terjadi kemajuan apa-apa untuk terciptanya kesepakatan.

Ubah:

1.       Orang-orang dalam tim negosiasi

2.       Tempat pertemuan

3.       Anggota tim yang kurang OK

4.       Waktu pertemuan

5.       Suasana: bicarakan gosip/cerita lucu

6.       Solusi: alternatif lain

7.       Atmosfir

8.       Dan lain-lain...

vi.      Menangani Deadlock

Deadlock adalah kondisi dimana kedua belah pihak begitu frustrasi dengan tidak adanya kemajuan yang dicapai sehingga mereka tidak melihat adanya manfaat untuk melakukan pembicaraan lagi.

vii.    Mintalah Selalu Trade-Off

Trade-off Gambit adalah gambit yang menghendaki bahwa setiap kali pihak lawan meminta sebuah konsesi dalam negosiasi, anda harus secara otomatis meminta sesuatu sebagai balasan atau kompensasinya.

Trade-off Gambit:

1.       Menghentikan proses negosiasi yang bertele-tele dan membosankan

2.       Jika mereka tahu bahwa setiap kali mereka meminta sesuatu kepada anda, anda meminta sesuatu dari mereka sebagai balasannya, ini akan menghentikan mereka untuk terus meminta dan meminta lagi

 

3.       Gambit-Gambit Negosiasi Akhir

Gambit-Gambit Penutup, menutup negosiasi

i.         Good Guy/Bad Guy

Ø  Good Guy/Bad Guy adalah salah satu dari gambit-gambit negosiasi yang dikenal luas

Ø  Gambit Good Guy/Bad Guy sangat efektif untuk menekan orang tanpa menimbulkan konfrontasi

ii.       Nibbling

Anda bisa mendapatkan sedikit lebih banyak lagi bahkan setelah anda menyetujui segala sesuatunya.

Mencegah Nibbling:

1.       Tunjukkan kepada mereka secara tertulis konsesi-konsesi tambahan apa yang akan mereka tanggung

2.       Jangan menempatkan diri anda dalam kewenangan untuk membuat konsesi apa pun

3.       Counter Gambit untuk menghadapi Nibbling adalah dengan berhati-hati membuat pihak lawan merasa malu

Nibbling Pasca Negosiasi:

1.       Menghindari hal-hal yang tidak menyenangkan ini dengan menegosiasikan semua perincian terlebih dahulu dan menuangkannya dalam bentuk tertulis.

2.       Gunakan Gambit-Gambit yang dapat menciptakan suasana dalam mana pihak lawan merasa menang.  Jika mereka merasa menang, lebih kecil kemungkinannya mereka melakukan Nibbling.

iii.      Bagaimana Meruncingkan Konsesi

Jangan sampai anda membuat suatu pola yang akhirnya memojokkan anda untuk membuat sebuah konsesi.

Hindari:

1.       Konsesi pecahan sama

2.       Konsesi akhir besar

3.       Unilateral disarmament

4.       Kami tidak mau bernegosiasi

iv.      Gambit Menarik Kembali Penawaran

a.        Gunakanlah teknik ini hanya saat anda merasa bahwa pihak lawan terus saja menekan anda untuk mendapatkan harga serendah-rendahnya dari anda

b.       Gambit “Withdrawing An Offer” berhasil dengan baik untuk menghentikan tindakan pembeli yang mencoba mengikis harga anda sedikit demi sedikit

c.        Gambit “Withdrawing An Offer” sifatnya untung-untungan, namun ini akan mendesak munculnya sebuah keputusan dan biasanya dapat menghasilkan kesepakatan ataupun tidak

v.       Positioning for Easy Acceptance

Gambit Positioning for Easy Acceptance penting jika anda sedang melakukan negosiasi dengan orang-orang yang sudah mempelajari kiat-kiat negosiasi.

Over the Phone

1.       Words                             14%

2.       Tone of Voice                86%

3.       Body Language             00%

Face to Face

1.       Words                             07%

2.       Tone of Voice                38%

3.       Body Language             55%

 

Body Language:

1.       Eye Contact / Kontak mata

2.       Facial Expressions / Ekspresi wajah

3.       Body & Posture and Movement / Gerakan badan dan postur

4.       Hand Gestures / Gerakan tangan

5.       Touching / Sentuhan

6.       Physical Distance / Jarak fisik

7.       Neatness / Kerapihan

 

Tone of Voice:

1.       Inflections / naik turunnya nada bicara

2.       Volume / keras pelannya suara

3.       Rate of Speech / kecepatan bicara

4.       Pacing / menyesuaikan dengan ROS customer

5.       Intensity / penekanan secara emosi

6.       Reflecting Back Intensity

 

Dengan mengikuti Seminar & Talkshow ini, kita bisa melihat bahwa Belajar, Motivasi, Sharing, Berteman, Bertemu Orang Baru Se-profesi memang harus sering dan terus menerus dilakukan untuk dapat mengingat, mengasah dan meningkatkan kemampuan kita. Practise, Practise and Practise.


[Source: Handoko Wignjowargo, Maestro (Consulting, Coaching, Communicating)]